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温州女老板5万成都创业         
温州女老板5万成都创业
十六年前,祁雅香与丈夫一起带着5万元从浙江温州来成都创业。从最初的纽扣、皮具批发生意做起,到儿童的服装批发代理,再到做品牌女装的代理,祁雅香的生意越做越大。下一步,她准备代理一些国际顶级男装品牌,“投入的费用当然不止几百万。”祁雅香坚信做生意有实力才有话语权。

    A

    拿5万元起步力求速度取胜

    又一次被拒绝了,这是祁雅香早已习以为常的感受。在深圳这个陌生的城市,看着眼前车水马龙的繁华,祁雅香心里感到阵阵刺痛。服装厂商的拒绝如此的直接,因为在他们看来“成都的销量不大”。

    祁雅香每次去深圳,都会收集主流时装杂志,打听各个服装企业做什么类型的衣服,档次高低,再针对成都市场的需要,从中筛选。经过了长期市场调查,对买卖市场都有了底,她不相信,高档服装批发在成都不能创出一条路来。

    早在1991年,祁雅香就和丈夫一起从浙江温州来成都创业。夫妻俩同时还带着3岁的儿子,靠着5万元起家,从家乡带来纽扣和皮具,代理批发给染坊街的商家。

    1991年那会,人民商场盖好新楼重新开张。代表当时成都时尚先锋的人民商场,从过去的专柜形式开辟出自选厅模式。但她走进儿童服装区一看,产品种类很少,为数不多的童装、童鞋,也几乎全是从外地运来的。而且从款式、花色、布料大都千篇一律。这让祁雅香看到了其中的商机。“年轻的妈妈都希望自己的孩子穿得漂漂亮亮的,宁愿为孩子花钱。”而当时在成都并没有太多选择———这就是商机。

    祁雅香和丈夫四处筹钱,准备了五十万元储备资金后,开始联系全国各地著名的儿童用具生产商,希望可以获得品牌代理资格。

    但困难接踵而来。听了她的提货计划,有些厂商的头摇得很坚决。潜台词是,你的实力不够强,能力还不够大。祁雅香解决的办法是,把赚的钱都放在货品上———赚一元钱,只花2角,剩余的8角钱都用来扩大货源。

    无论遇见什么困难,祁雅香都力争在速度上取胜。快速分析出市场需求后,她马上就开始和厂家谈判,“没有犹豫的机会,心动不如行动,你不够快,就会被淘汰。”祁雅香总是力求一周内要把货运到成都,两周内要上柜。而在这期间,又要赶在周六之前将货摆上柜台,因为周六逛街的人最多。

    渐渐地,从人民商场,到轻工大厦,再到百货大楼,祁雅香的生意扩展到了七八个专柜。“让顾客快速买到衣服穿,满足他们的消费需求,你也能快速成功。”

    B

    兼顾家庭生意做好每个角色

    祁雅香是一名商人,但在家里,她也力求当个好妻子和好母亲。很多时候到晚上12点,她还没有做完手头的事,而早上6点过又要起床,用自行车送儿子去幼儿园,回头再骑车到仓库拿货送到商场;下午,又要按时去接孩子,回家做饭。

    但她力求把每个角色都做好。比如,她在送孩子上学时,就顺便考察市场———跟幼儿园的老师、和年轻妈妈聊天。“大家都有孩子,就当是交流心得,顺便还能知道,她们需要什么样服装,”后来,麦当劳和肯德基在成都开业后,她周末就带娃娃去,顺便看看孩子们现在流行穿什么。

    她积极参与孩子学校的活动,为了能和儿子形成互动。到了“六一”儿童节,她会和老师一起,策划节目,选定表演的服装。而她所代理的品牌,这时候就派上用场。家长一摸料子:“哎,手感多舒服的嘛,在哪里买的哦?”老师告知,“太平洋”。而祁雅香就是该品牌服装的四川总代理。祁雅香参加这些活动,主要是为了从“内部”打入市场。而她在太平洋做童装时,单个服装品牌每天的销售额一度就高达几万元。

    她认为,在决定儿童用品消费上,年轻妈妈的因素要占七成,而娃娃则占三成。舒适度是母亲选择东西的首要因素,其次是价格。而她所代理的品牌,价格都在100元左右,物美但价格也并不是特别贵,很受白领和老板们的追捧。

    C

    弃童装做女装生意越做越大

    和年轻妈妈接触多了,从买主变成了朋友,她发现这些朋友大多对品牌有极强的忠诚度。为考察服装品牌在国外的运作情况,她出国到意大利米兰、法国巴黎、英国伦敦等时装之都现场考察,这让她看到了品牌女装的市场前景。“成都人的意识逐渐觉醒了,成都女孩子漂亮,骨子里就有时尚基因。”1994年,她开始转向,从以前代理儿童服装转向做品牌女装代理。

    而成都第一个外资百货———太平洋在1993年进入成都,正好给了她一个展示“品牌”的平台。当初太平洋在媒体上做招商广告,她就自己找上门去。后来证明,她这一步,走对了。

    “以前是买进一元钱,能卖出1.2元就行了,有货就进,能卖差价就好。”而做了品牌女装后,她的算盘打精了———不光是做买卖,不再盲目,而是卖服务。在销售前台,做好顾客售后服务;在内部,她开始培养员工;在货源后方,她主动向厂商提供市场信息,和商家沟通,帮助厂家生产出适合市场的产品。“以前是有什么货就进什么。大家一起发‘棉袄’,在东北适用,在成都也一样,但现在就未必是这样。”

    以太平洋为跳板,祁雅香的品牌女装生意越做越大。到1997年,她已掌握了8个国内外知名女装品牌的代理。而这些品牌,已逐渐进入成都王府井、仁和春天等大商场。这对她生意额的提高,绝非“翻了几番”就能代表的。

    D

    公司一分为二瞄准顶级品牌

    2001年,祁雅香又开始转做男装代理。因为她发现,以前成都男人穿着太随意,缺乏品位。这位贤妻良母说:“成都的男人也需要一个细致的女人为他们服务,需要一个女人来关心、打扮他们”。

    这中间的利润有多大?只知道在她的带动下,包括二级市场,成都现在已有上千个男装品牌,但当时却没有一个叫得响的品牌。

    在童装领域,祁雅香原本已拥有一套自己完整的“生产-加工”产业链。另外,她学裁缝出身,爱极了裁剪和设计,“要坚持到现在,年产值几个亿没问题。后来只做代理,家里还有小孩,管不过来了。”

    再接着,她甚至放弃了童装代理和能给她带来丰厚利润的女装。“生意做大了,还是觉得管不过来。”最后,她干脆请了职业经理人,她终于明白,经营管理一个公司,请别人帮“理”,自己“管”好就行了。

    祁雅香不愿透露公司的资产规模现在已经有多大。不过,现在她和丈夫把公司一分为二,她抓高档男装的代理;丈夫则在另一家公司主管荷花池和二级市场的服装生意。“就是要为做专,等时机成熟了,我会引入一些世界顶级品牌。”

    ※商海感悟

    ●要有快乐的心态,今天我赚不了什么钱,但是我把握了“今天”,把今天事情做好了,天天都会觉得很快乐。

    ●对人民币我看得不是很重,但我懂得怎么去经营它。

    ●成功背后都是一条很坎坷的路,但我不能都告诉你。我自己去体会就行了。

    来源:浙商网
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