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浅议中国珠宝首饰连锁业的加盟商领导艺术_         
浅议中国珠宝首饰连锁业的加盟商领导艺术_


中国黄金报 

    作者:张栋

    目前,连锁加盟可以说是中国珠宝首饰行业主流的经营模式,虽然还未产生千店级的连锁经营体系,但百店级连锁经营体系已有很多了,几十家连锁店的连锁经营体系更是不胜枚举。不过,连锁加盟中的加盟商领导工作却一直是一个难题。大部分的连锁经营总部在加盟商领导方面都处于自行摸索阶段,具体反映到领导水平上就显得缺少领导艺术了。如果说这是我们中国珠宝首饰业连锁经营发展必然要经历的初级阶段,还不如说是我们缺少科学领导加盟商的艺术研究。

    由于连锁经营在中国珠宝首饰业发展还远未成熟,因此,在连锁经营总部对旗下加盟商的领导策略上,也不是很成熟。

    我国珠宝首饰连锁的发展主要通过两条线,一条是由生产企业为了稳定销售渠道进行的渠道改造,具体说就是把原有的渠道商转变成了加盟商,之外又招募了一些新的加盟商;另外一条是自营店,店开多了想获得规模经营效应,因此就由终端构建起了自己的连锁经营体系。

    由厂家发展起来的连锁经营体系,有着一定的产品优势,然而他们缺少连锁经营最基本的经营实战能力;由终端发展起来的连锁经营体系,在经营方面基本没有什么大问题,但因无法拥有拳头产品,造成了差异化能力差。

    这两种连锁经营总部诞生方式的不同,造成对加盟商的领导思路大不相同。

    由厂家发展的连锁经营总部,对加盟商的领导策略是以规范为主。连锁经营总部希望借助统一的形象、统一的服务和统一产品,来达到树立品牌连锁的目的。这种只注重表面功夫的领导策略,很难得到加盟商的认同。实力强的连锁经营总部的情况可能好些,连锁经营总部,可以要求加盟商按加盟协议办事,虽然实际上的结果往往是加盟商的阳奉阴违。而那些实力不强的连锁经营总部情况就有些可怜了。为了让加盟商拿货,他们往往把加盟商当成“上帝”,陪吃陪喝、车接车送,这种低水平的“全程服务”其实也只是满足了加盟商的心理需求,加盟商面临的实际经营困难,总部却大多爱莫能助。

    相反,由终端起家的连锁经营总部较少存在这方面的问题。不过,这些商家在核心产品方面的缺失,也给加盟商的经营带来一些困扰。大量同质化的产品使加盟商无法有效地进行产品溢价,加盟店只有靠量才能生存和发展下去。虽然有时强制化的领导让加盟商不太舒服,但是,在具体经营扶持方面,成绩可圈可点。

    在很多时候,连锁经营总部根据老板的个性来行使对加盟商的领导权,并且具体的领导方法还经常忽左忽右,变化不定。企业经营业绩好时,对加盟商要求就严些,业绩不好时又开始放任自流。这种领导的结果,是让加盟商无所适从,使加盟商很难真心接受连锁经营总部的领导。

    现在,行业中以“规范”和“服务”两种领导方法比较有效,但这两种领导方法已经被滥用。实力决定一切。连锁经营总部必须根据自身的实力和加盟商对其的依赖程度,灵活地进行领导,否则以“一碗水端平”的方式对待处于不同生存发展阶段的加盟商,效果自然可想而知:不是受宠若惊,就是倍感冷遇。

    不仅如此,连锁经营总部不同层级的干部,对加盟商也要采取不同的领导方法。

    没有科学的领导策略和行之有效的领导方法,加盟商自然不会心甘情愿地接受连锁经营总部的领导。现在的加盟商对总部的心态大多是:品牌是总部的,店是自己的。他们希望从总部持品牌中得到经济利益,至于最终品牌未来成长成什么样,加盟商似乎并不关心。

    这种随时“换牌”的想法,对总部的危害是巨大的,其中以“联合命名”的加盟商危害为甚。之所以加盟商有这种想法,原因主要是目前国内的珠宝首饰业连锁经营总部大多还处于发展壮大时期,总部本身还远未发展成熟,自然也就无法让其加盟商忠心依附。

    我国珠宝首饰行业连锁经营总部对加盟商的领导问题很多,其中主要原因就是领导策略和领导手段的缺失,而这些的表象问题的背后是连锁经营总部领导艺术的缺失。

    领导艺术引领连锁经营迈向新阶段

    现在,连锁经营体系只有依赖连锁经营总部自上而下的统一领导,才有可能走出险境,到达成功的彼岸,否则,一个连锁经营体系就如同一个没有统一领导的军队一样,貌似强大,但一触即溃、一冲即垮。要想进行科学有效的领导,连锁经营总部还有很多功课要做。

    领导的目的是使整体连锁经营体系协调统一、进退自由,从而提高整个连锁经营体系的抗风险能力和核心竞争力。在当前的经济情况下,连锁经营总部必须制定出科学的领导策略,不能继续以粗放式的领导带领加盟商在商海中博弈了。建立科学的领导策略,连锁经营总部首先要审视自身的实力和当前的形势。错估实力和形势的代价将是惨痛的。

    比如,某连锁经营总部发现自身实力不够,且当前经济情况不好,领导策略应采取“守势”,连锁经营总部就要加强规范,通过规范梳理出一些生命力强的加盟店,通过重点扶持这些加盟店来渡过难关,而不能继续努力维持“虚假的繁荣”,把精力投放到濒临死亡的加盟商身上;更不能过多向一些立场不坚定的加盟商让步,否则精力、财力和人力耗尽,将迎来全线的崩盘。而针对采取“攻势”的连锁经营总部的领导策略,就是加大加盟商扶持力度的好时机,通过给加盟商提供全方位的保姆式服务,来支持加盟商攻城略地,从而加快整个连锁经营体系的发展。

    其实在经济情况不好时,很多优秀的商铺将可能降价或者寻求转租,这正是有实力企业扩张的大好时机,因为优秀的商铺永远是稀缺资源。

    领导是门科学,更是一门艺术。领导绝对不是简单的发号施令,尤其是对加盟商和总部这种合作关系的处理。在当前的经济情况下,对加盟商的领导方法,连锁经营总部要采取服务多于规范,不能让加盟商把精力放到应付总部身上,更不能激化彼此之间业已存在的矛盾。不论何时,连锁经营总部都应是连锁经营体系的核心,用带领的方法也好,用驱赶的方法也好,目的都是使整个连锁经营体系向着组织的最高目标前进。

    当然,优秀的连锁经营总部能摸索出一套行之有效的领导方法。强势的总部对待强势的加盟商就要采用服务和规范相结合的方式;对待普通一些的加盟商,就要多用规范的手段来进行管理;对待弱势一点的加盟商,就要采用统治的手段令其完全服从。而不能获得强势地位的连锁经营总部,对待强势一些的加盟商就要服务多于规范,对于普通一些的加盟商就要服务和规范相结合,而对于弱势的加盟商就要加强规范。至于弱势的加盟商可以应用的手段就不多,基本都是以耐心的服务为主。这些方法是否适用,还要结合连锁经营总部的领导干部实际情况,灵活掌握,以及加盟商的领导人性格进行变通应用。

    连锁经营起源于西方,如今在中国珠宝首饰行业运用,就要随着东方的文化进行适当的变通。同样的道理,珠宝首饰企业也不能拿个领导方法当作“圣经”。企业必须根据自身情况和经营实践来进行个性化的调整。要想把领导艺术化,最重要的是提高企业领导的素质。如果企业领导的素质一般般,企业想把领导艺术化,简直是无稽之谈。当前的珠宝首饰行业的领导者最重要的课程,就是自身的修炼,无论是国学还是工商管理课程,都要认真的系统学习。如果企业的领导者在思想境界方面还是泛泛之辈,其领导才能是很难艺术化的。

    诚然,让每个珠宝首饰企业的领导者都成为领导大师是不现实的,但通过长时间的学习和修炼,成为一个合作的领导者,还是完全有可能的。当企业的领导者可以把领导艺术化后,这个企业通过内部的自我学习,就完全有可能全面提高领导水平,最终使整个企业的领导能力实现艺术化。

    领导艺术是艺术化的领导方法,是高层次的艺术,是建立在一定科学知识基础上,从领导实践总结提炼出来并对一切领导者普遍适用的领导技巧。

    领导艺术的核心在于激励下属主动而积极的工作。珠宝首饰连锁经营总部领导艺术的核心,在于激励所有的加盟商主动、积极地与总部一起前进、成长。
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