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销售团队的业绩管控(2014年5月17-18深圳、5月22-23北京、5月24-25上海、8月16-17上海、8月23-24北京、8月30-31深圳)


               销售团队的业绩管控——课程简介  主讲:何炜东


【培训时间】2014年5月17-18深圳、5月22-23北京、5月24-25上海
                  8月16-17上海、8月23-24北京、8月30-31深圳
【培训对象】销售主任、销售经理、销售总监、业务经理、区域经理、将被提拔的销售精
            英、总经理
【授课方式】讲师讲授 + 视频演绎 + 案例研讨 +角色扮演 + 讲师点评
【培训费用】5800/两天“买一赠一”,单独一人收费3800元(含资料费、午餐、茶点、发票)
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【课程背景】
    销售管理的最终目的是要提升销量业绩,但如何提升业绩确是众多销售经理面对的一个
难题。似乎每件事都跟业绩有关,但要抓业绩却不知道从何下手。花了很多时间与精力去督
促下属的业绩,但效果始终不能令人满意。
   你是否遇到过以下困惑:
1. 花了很多时间督促销售人员的业绩,但仍有不少人的业绩不能达标,怎么办?
2. 让下属去开发客户,但他们并不认真做,怎么办?
3. 年度销售目标如何设定?如何把目标分解成可行的行动计划?
4. 销售人员的指标要分解到每天吗?如果不分解,那么如何确定每天的具体工作量?
5. 如何改变以往粗犷式的管理方法,让销售管理更科学化、更细化?
6. 我们常用的绩效考核方法似乎对管理工作并没有多大的帮助,为什么?如何改进?
7. 如何对业务员进行奖惩才能让他们心服口服?
   以上疑虑,在《销售团队的业绩管控》课程中都将得到解答!

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【课程收益】
1. 了解专业销售流程与专业销售理念;
2. 学习利用销售漏斗对下属的销售活动进行管理;
3. 掌握年度销售目的的设定与分解;
4. 懂得帮助销售人员把销售指标分解到每天的工作中;
5. 学会对业务员进行绩效考核的有效方法;
6. 了解对下属进行奖惩的相关理论原理与实用方法。

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【课程大纲】
第一部分、销售经理要了解的销售理念
专业销售流程:
 为什么需要流程?
 销售需要遵循什么流程?
 流程每步骤的注意点
 销售流程与销售管理
销售漏斗与销售周期:
 销售中运气对结果有什么影响?运气好怎么办?运气不好怎么办?
 销售漏斗对销售管理的启示
 销售周期对销售管理的启示
顾问式销售技巧:
 顾问式销售原理
 顾问式销售技巧简介
大客户销售原理-销售中的关键人物:
 你不是与一个人在战斗 -- 大客户销售中的不同关键人物
 不同关键人物特点分析
潜在客户开发与管理:
 潜在客户分类系统
 利用潜在客户分类系统进行销售预测 -- 学员练习
  
第二部分、销售目标设定与分解
年度销售目标设定:
 销售目标的设定原则
 年度指标分解步骤
 年度计划三大部分简介
销售目标分解实用方法与工具:
 目标设定前的分析 -- 优势与劣势分析
 如何为达成目标而制定策略?
 如何让策略的执行可衡量?
销售人员业绩指标分解方法:
 销量从何而来: 分析销售中的几个重要比例
 如何管理抽象的业绩指标?-- 销售指标倒推分析法
 业务员的指标要分解到每天吗?如不分解如何确定每天的工作任务?
销售指标分解常见问题及解决:
 业务员都想降低销售指标,怎么办?如何判断指标高了还是低了?
 指标需要中途调整吗
 业绩好的业务员就应该多分配指标?

第三部分、销售业绩考核
抓业绩就必须抓过程:
 为什么说结果是抓不住的?
 如何抓住过程?
销售业绩考核方法-KPI介绍:
 如何考核下属?先进的销售管理,必须做到量化
 销售管理中常用KPI指标有哪些?
KPI应用方法:
 多少个KPI指标比较好?
 KPI不与业绩指标挂钩,对吗?
 如何把KPI与奖金挂钩?
 讨论:这个考核制度如何?
业务员的奖励制度:
 业务员奖励制度常见误区
 业务员奖励制度设定方法

第四部分、销售人员的激励与惩罚
必须了解的几个激励原理:
 马斯洛需求层次理论
 公平理论 -- 案例分析
 双因素理论 -- 案例分析
激励方法:

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【讲师介绍】 
    实战型销售管理培训专家
【实战经验】
- 可口可乐公司销售经理,曾主管三个营业所及两个销售部门,带领团队从无到有创立直销系统;
- 通用电气(GE)华南大区销售经理,建立产品销售新渠道模式;
- 和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水(Watsons Water)销售经理-南中国,建立健全产品分销体系;    
- 亦曾服务于民营企业,担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等职;
- 曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务,创造销量比上一年增长3倍的佳绩;- 从基层销售做起,经历从业务员到销售总监的过程,对各级销售主管所遇管理问题都有所了解;- 多年的销售管理经验积累,帮助学员了解知名外企在销售管理中的先进方法;- 经过正规的营销理论体系训练,海外知名商学院QUT工商管理硕士(MBA);- 北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘
讲师;
- 已出版书籍:《十项全能销售管理者》 。
- 培训以互动、启发、情景式培训见长;将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验;注
重受训人员的感悟及参与;培训风格深入浅出、条理清晰;课堂气氛轻松、活跃、实战性强;
通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。为上千家企业提供销售培训
与咨询,并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。

【学员评价】
1. 启发式培训,较好地引导学员自己思考,让我们更容易理解与认识培训内容。何老师幽默
风趣,课堂气氛很轻松。
                                       -- 普利司通合成橡胶有限公司 销售课 苏经理

2. 课程很实用,内容都是针对销售管理日常工作中常见的问题。在关键知识点,何老师总是
能收放自如地插入案例或者小游戏,令课程生动与容易理解。                       
                                       -- 上海飞点网络科技有限公司 营运部 付经理

3. 用实际案例做分析,容易理解,课程内容通俗易懂。  
                                         -- 深圳联通达塑料有限公司 销售部 黄经理

4. 帮助我理清了思路,解决了以前工作中遇到过的很多困惑。实用性强。
                                         -- 深圳格林升科技有限公司 外贸部 梁经理

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上海会务联系:15921577874 李小姐、     深圳会务联系:18320990462  赵小姐
联系人:李小姐、赵小姐 、       咨询QQ1043224115
 
参会方式:1、网上在线报名
      2、下载《销售团队的业绩管控(2014年5月17-18深圳、5月22-23北京、5月24-25上海、8月16-17上海、8月23-24北京、8月30-31深圳)》报名表传真报名  
      3、拨打热线电话报名
参会流程:请您把培训回执表填写好传真 或 发邮件至会务组: 38703945@qq.com 、 QingRi@163.com
       课前一星期您将会收到传真函,包括培训注意事项及详细安排。
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