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销售主管----2天1夜强化训练营(2011年12月深圳-上海-北京-广州)

                   销售主管2天1夜强化训练营    
                                     -----如何打造销售精英团队  
 
    ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━    
1224-25日上海    1203-04日深圳    1210-11日北京 2012年3月24-25日

   

 
    【培训对象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、主管销售、准备被提拔的销售精英。    
    【培训费用】3200元/人(包括资料费、午餐、晚宴及上下午茶点等)同一单位来五送一、无其他折扣    
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   【课程背景】    
       大部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来,个人的销售能力都很强。但成为一个销售团队的主管后,经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售管理工作千头万绪,销售主管每天都    
   在忙碌、焦虑中度过,很少有时间去提升自己的管理技能。销售主管2天1夜强化训练营,让销售主管在2天内进行强化训练,学习必备的管理知识,理清基本的管理思路,解决管理中常见的问题。    
   1. 团队中优秀的销售人员少,大部分都是中等素质的,业绩差别很大,销售总体业绩很难提升,怎么办?    
   2. 销售人员每天出去后,报销的费用越来越高,但业绩还是没有增涨,是去拜访客户,还是......?    
   3. 销售人员工作时间长了,没有了激情,对待工作总是以打工者的心态,如何激励?    
   4. 团队中总是有几个“刺头”,不好管理,如何与下属相处?该严厉还是宽容?    
   5. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果,怎么办?如何去激励销售人员?    
   6. 作为销售主管,以前没学习过管理知识,不知道如何管人,如何从技术走向管理?    
   7. 人一离职,就带走客户信息,如何管理销售的客户信息?    
   8. 销售业绩如何管理? 销售主管做些什么工作才能提升业绩?    
   9. 销售岗位的人员流动性大,销售人员动不动就辞职,怎么留?    
   10. 每次公司设定销售目标,销售人员总是嫌高,不愿意接受,怎么考核?    
   以上疑虑,在销售主管2天1夜强化训练将得到解答!    
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   【课程目标】    
   销售主管如何加强自我管理、自我提升、自我激励。能具备超强的管理能力。    
   销售主管如何管理销售团队、如何选人、育人、留人。    
   销售主管如何激励、考核销售团队。    
   销售主管如何合理地安排时间和销售流程。    
   销售主管如何进行客户管理,业绩分析与管理。    
   销售主管学完《销售主管2天1夜强化训练》掌握所学技巧方法,能让销售团队业绩提升。    
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   【导师简介】[何炜]    
        
      可口可乐(Coca Cola)公司销售经理    
      通用电气(GE)华南大区销售经理    
      屈臣氏(Watsons Water)南中国区销售经理    
        
      主管可口可乐公司三个营业所及两个销售部门,带领数百人的销售团队从无到有创建直销系统;主管通用电气(GE)华南四省销售业务,建立产品销售的新渠道模式;在南中国屈臣氏集团担任销售    
   经理,创造销量比上年增长3倍的佳绩;世界著名学府昆士兰理工大学MBA;北京大学、北京交通大学上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师;以互动、启发、情景式培训见长;    
   将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验;注重受训人员的感悟及参与;培训风格深入浅出、条理清晰;课堂气氛轻松、活跃、实战性强;通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情    
   为上千家企业提供销售培训与咨询,并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。    
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   【课程大纲】    
   第一部分,销售主管的自我管理    
   一、销售主管的角色定位    
   1. 销售主管的工作分析--销售主管的主要工作应该是什么?    
      销售主管工作的几个特点,销售主管工作习惯要求.    
      -- 案例分析:这个主管该如何做?    
   2. 销售主管在公司的角色定位--与上司、下属关系定位.    
   销售主管与下属应该是什么关系?  -- 刺猬理论    
      销售主管与下属能否成为真正的朋友?    
   3. 做事要注意“度”--“度”的问题:管理的科学性与艺术性    
   案例分析:这个主管为什么会失败?    
   二、销售主管的自我提升    
   1. 我们为什么会被提升?--我们的能力是否能胜任现在的工作?    
   2. 管理者要当心的陷阱    
      职场陷阱--彼得原理和彼得陷阱的破解    
   3. 提高自己管理技能的几个方法     
   4. 管理者的自我学习--我们是否真的意识到学习的重要性?     
      管理者如何学习?没有时间学习怎么办?    
   三、销售主管的自我激励    
   1. 主管也需要激励    
   2. 如何进行自我激励?    
   第二部分,销售团队管理    
   一、销售人员的挑选    
   1. 选人比用人更重要,哪种销售人员适合你?    
   不同产品销售,要选用不同类型的人-- 效率型销售人员和效益型销售人员    
   2. 到哪里去找合适的人?--正常的招聘渠道还是其它备选的招聘渠道     
   3. 面试销售人员要注意的问题    
   4. 应聘人员的试用--试用时如何观察是否合适?    
   二、销售人员的辅导    
   1. 销售主管的主要职责之一,教练    
   2. 教导下属的三步骤    
   3. 指导下属时要注意的几个问题--对象与心理问题    
    -- 心理学实验案例    
   三、销售人员常见问题与解决    
   1. 害怕拜访新客户    
   2. 不知如何完成销量    
   3. 不知如何跟进客户    
   四、如何留住优秀销售人员?    
   1. 为什么优秀销售人员要走?    
   2. 如何留住优秀人才?    
   五、销售过程、客户管理    
   1. 如何破解销售人员管理难题?    
      销量没办法提升,怎么办?    
   优秀销售员太少,怎么办?    
   销售人员一走,客户也带走了,怎么办?    
      销售人员出去,到底干什么了,如何监控?    
   2. 单抓销量不行,要通过过程控制结果    
   3. 看看大公司是如何做的?--客户资料的管理    
   4. 销售报告的利与弊    
      销售日报还要吗?如何解决?    
   六、销售人员的时间管理    
   1. 销售人员哪些时间是无效的?-- 直接效率时间、间接效率时间    
   2. 销售人员时间管理的原则    
   3. 如何提高时间效率    
   第三部分,销售团队的激励与考核    
   一、销售人员的激励    
   1. 主管必须了解的几个激励原理---- 案例分析马斯洛需求层次理论    
   --案例分析保健因素与激励因素理论、公平理论    
   2. 我两手空空,拿什么激励下属?--案例分析几个低成本的激励方法    
   4. 如何提拔下属?哪类人能提拔?扶上马,还得送一程     
   二、销售团队的激励    
   1. 业绩竞赛一定合适吗?--业绩竞赛的利与弊    
   2. 如何建立团体精神?    
   3. 愿景的建立--什么是愿景?为什么需要愿景?    
   三、销售团队的考核    
   1、销售中的关键指标    
   如何考核下属?--口说无凭,先进的销售管理,必须做到量化    
   关键业绩指标—KPI介绍    
   考核销售人员的几个关键业绩指标    
   运用关键业绩指标的几个注意点    
   2、销量计划管理    
     销售计划制定的注意点-- SMART原则    
     季节曲线与区域曲线    
   3. 销售指标如何分解到人?    
   4. 销售业绩与计划不符时怎么办?    
   5. 如何监控销售目标的完成 --把销量化整为零    
   --销量分解公式    
   四、销售中的惩罚    
   1. 单靠激励还不行--人类行为驱动理论    
   2. 如何批评下属--批评下属的标准动作    
      练习:试试批评别人    
   3. 如何管理“刺头”? 为什么会有“刺头”? 如何避免直接的冲突    
   4. 下属不配合新主管,怎么办?    
      利用“鲶鱼效应”---- 案例分析    
   第四部分,销售会议的管理    
   1. 你是否知道销售会议的作用?    
   2. 哪些会议一定不要开?    
   3. 销售会议讲什么?    
   4. 销售会议前的准备工作    
   5. 会后要做什么?    
   6. 销售会议的几个注意点    
        

报名表
 
上海会务联系:15921577874 李小姐、     深圳会务联系:18320990462  赵小姐
联系人:李小姐、赵小姐 、       咨询QQ1043224115
 
参会方式:1、网上在线报名
      2、下载《销售主管----2天1夜强化训练营(2011年12月深圳-上海-北京-广州)》报名表传真报名  
      3、拨打热线电话报名
参会流程:请您把培训回执表填写好传真 或 发邮件至会务组: 38703945@qq.com 、 QingRi@163.com
       课前一星期您将会收到传真函,包括培训注意事项及详细安排。
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